[TR] 리모델링 시장의 점유율을 확장시키는 영업 전문가

TR 김환희 대리

 

현재 하고 계신 업무에 대해 소개 부탁드려요.

현재 경인 지역의 제휴점 TR로 근무하고 있습니다. 대리점은 한샘의 제품과 서비스만 판매하는 반면, 제휴점은 다른 브랜드의 가구 제품이나 리모델링 서비스도 함께 취급하는 곳을 말해요. TR은 한샘의 제품과 서비스를 취급하지 않던 매장을 찾아내 신규 제휴를 맺기도 하고, 기존 제휴점에서 발생하는 한샘 리모델링의 계약과 시공 과정을 관리하기도 합니다. 일부 제휴점 사장님들은 한샘의 체계적이고 전문적인 리모델링 서비스의 가치를 알아봐 주시고, 대리점으로 전환을 희망하시기도 합니다. 그럴 때는 담당 TR들이 대리점 전환까지 도와드리고 있습니다.

제휴점에서 매출이 발생하기까지 과정에 대해 조금 더 설명해주세요.

제휴점에서 한샘 제품과 서비스의 매출이 활성화될 수 있도록 담당 TR이 리모델링 서비스와 영업 방식 전반에 대해 교육해드립니다. 제휴점에서 한샘 리모델링에 대한 상담이 충분하지 못한 경우, TR이 함께 고객 상담을 진행하기도 합니다. 이후에는 상담 내용을 바탕으로 제휴점에서 필요로 하는 품목들을 직접 발주하죠. 시공 현장에 고객님의 요청 사항이 잘 반영되도록 작업을 마무리하면 제휴점에 매출이 발생하고 곧 저의 실적이 됩니다.

단순 영업을 넘어서 리모델링에 대한 전문 지식도 필요할 것 같아요.

네 그렇습니다. TR은 B2B영업 직무이기도 하지만 리모델링에 대한 전문성도 갖추어야 제휴점을 관리할 수 있어요. 한샘 리모델링에 대해 잘 알려드리고 시공이나 발주 관리도 꼼꼼하게 처리해야 제휴점에서 저를 믿고 의지하실 테니까요. 고객 상담, 현장 실측, 사전 공정 체크, A/S 등 모든 과정에서 제휴점의 업무 편의성을 늘려주고 신뢰를 얻게 되면 향후 실적에도 긍정적인 영향을 줍니다.

 

 

업무 일과는 주로 어떻게 보내시나요?

오전에는 주로 제휴점에서 진행 중인 리모델링 현장에 방문하곤 합니다. 주로 이른 오전부터 시공이 시작되다 보니 현장에 일찍 방문해 기사님께 요청사항을 전달드립니다. 팀 회의가 있을 때는 사무실로 출근하여 본사 지침 공유, 영업 실적 점검, 개별 면담 등을 진행하기도 합니다.

오후에는 담당 상권 내 제휴점 관리나 신규 제휴점 영업을 위한 미팅을 진행합니다. 미팅이 마무리 되면, 회사로 복귀해 리모델링 도면 작업과 제품 발주 등 사무 업무를 처리하고 있어요. TR은 각자의 일정을 유동적으로 계획할 수 있어 상황에 따라 리모델링 현장에서 퇴근하는 경우도 많습니다.

한샘의 TR은 타사와 어떤 차이점이 있다고 생각하시나요?

한샘은 상담, 발주, 현장관리 등의 과정에 시스템이 잘 갖추어져 있어요. 그래서 제휴점 사장님들이 TR을 믿고 리모델링을 맡기실 수 있다는 점이 가장 큰 차별점입니다. 특히 한샘은 ‘무한책임’ 시공을 내세우고 있기 때문에 TR이 현장 관리를 더욱 꼼꼼하게 진행하고 있어요. 책임감을 가지고 현장을 관리하는 만큼 제휴점 사장님들과 신뢰가 두터울 수밖에 없는 것 같아요.

TR 직무의 주된 성과 지표는 무엇인가요?

영업직인 만큼 성과 지표는 매출입니다. 하지만 현장에서 중대한 사고나 클레임이 발생하지 않도록 관리하는 것도 중요하다고 느꼈어요. 그래서 저는 한샘의 서비스를 경험하신 제휴점의 고객 만족도 역시 성과 지표라는 생각으로 일합니다.

한샘에서 일하며 가장 기억에 남는 에피소드가 있을까요?

제가 담당한 리모델링 현장에서 여러 문제가 발생한 적이 있었습니다. 현장이 종료되어야 제휴점도 고객으로부터 잔금을 받을 수 있기 때문에, 제가 책임감을 갖고 빠르게 문제를 해결해야 했습니다. 제휴점 사장님과 의견을 조율하는 과정이 쉽지는 않았지만 TR로서 단단하게 성장할 수 있는 발판이 되었다고 생각해요. 처음으로 인센티브도 받았던 때라 가장 기억에 남습니다.

 

 

이 직무의 가장 큰 매력 포인트는 무엇이라고 생각하시나요?

업무적인 면에서는 리모델링에 대한 전문가가 될 수 있다는 점, 개인적인 면에서는 문제 상황에 대한 자신감과 해결 능력이 생긴다는 점이 매력적입니다. TR은 직무 특성상 리모델링 현장을 많이 방문하게 되는데, 현장에는 다양한 문제가 항상 발생하기 마련이에요. 처음 겪는 문제 상황을 해결하고 나면, 다음에 유사한 상황에서 쉽게 해결할 수 있다는 자신감이 생기죠. 리모델링에 대한 전문성을 기를 수 있고 동시에 단단한 멘탈과 문제해결능력도 얻을 수 있습니다.

TR로서 필요한 역량은 무엇인가요?

책임감과 꼼꼼함, 그리고 전문성이 필요하다고 생각합니다.

고객분들마다 리모델링에 대한 요청사항이 다르기 때문에 상담이나 설계를 진행할 때 책임감을 가지고 고객의 요청사항을 꼼꼼히 확인해야 해요. 저는 제가 그린 도면을 고객분들에게 수시로 확인받아 실수를 줄이는 편입니다.

마지막으로 리모델링에 대한 전문성도 빼놓을 수 없습니다. 당연히 처음부터 전문성을 갖출 수는 없어요. 하지만 한샘에서는 사수와 함께 영업 현장을 경험하며 시작할 수 있고, 체계적인 교육을 언제든 받을 수 있기 때문에 전문성을 충분히 개발할 수 있습니다.

지원하기 유리한 전공이 있을까요?

저는 국제무역학을 전공했어요. 한샘의 교육 시스템이 워낙 잘 갖춰져 있기 때문에 TR에 지원할 때 전공과 관련된 고민은 하지 않으셔도 될 것 같습니다. 온라인 교육으로는 시공 사례나 영업 방식 등 업무에 필요한 노하우를 배울 수 있고, 오프라인으로는 연차별로 나누어 직급별 교육을 받을 수 있어요. 인테리어의 구조나 설계에 대한 기본적인 지식이 있으시다면 조금 더 수월하게 적응하실 수는 있을 것 같습니다.

앞으로 어떤 모습으로 성장하고 싶으신가요?

보상과는 무관하게 제휴점의 사장님들이나 고객님들이 시공 후 만족하시는 모습을 생각하면 보람을 느껴요. 그렇다 보니 지금 하고 있는 일 자체에 애정이 많습니다. 제휴점의 사장님들이 가장 신뢰할 수 있는 사람이 되어 앞으로도 오랜 기간 영업을 하는 사람이 되고 싶어요.

함께하게 될 동료나 TR 직무에 지원하시는 분들에게 한 말씀 부탁드려요.

제휴점의 사장님들과 관계를 쌓고, 리모델링 현장을 꼼꼼하게 관리하는 일이 쉽지만은 않아요. 저 또한 현장에서 작은 마찰이나 고객 클레임을 겪을 때가 있지만 최대한 빠르고 정확하게 해결하려고 노력하죠. 문제 해결 과정에서 꾸준하게 성장하고 단단해질 수 있는 것이 TR만의 강점이기 때문에 적극적으로 문제를 대처하고 친화력이 좋은 분들과 일해보고 싶습니다. 그런 분들이 TR로 일하신다면 분명 좋은 결과를 만들 수 있을 거예요.